杭州慕尚科技有限公司

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  杭州慕尚科技有限公司是中国领先的数字营销全案服务商,企业品牌—慕尚传媒。慕尚传媒专业、聚焦于互联网、移动互联网营销推广领域,三屏互动、全网营销。公司总部现设立于国家级高新技术产业开发区——杭州滨江区。  慕尚传媒 更详细
  • 行业:网络营销/推广服务
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如何评估营销项目做市场营销一定要了解如何评估项目的六大点

字体大小: - - moying2011   发表于 11-08-19 11:08     阅读(1211)   评论(0)     分类:

 

 

一、客户
是因为我会做这个产品,还是因为有客户要这个产品?
是因为我喜欢这个产品,还是因为有客户喜欢这个产品?
谁需要我的产品,为什么?    (比如:男士需要刮胡刀,女士需要剃毛器,其实是差不多的电器)
我的产品能满足客户需求吗?  (比如:客户买了自学英文的书,本质需求是想学好英文,不关心所买的书的印刷、版权,新东方是个例子)
我的产品可以给客户提供什么价值?
客户里什么人审批我的产品,什么人真正使用我的产品的?  (比如:买奶粉的是父母,吃奶粉的是婴儿)
谁是有影响力的人?这个有影响力的人对客户重要吗?      (比如:牙医对牙膏有影响力,明星对化妆品有影响力)
客户在买我的产品时,是有计划购买,还是冲动购买?      (比如:买房是计划购买,街边买根儿冰棍是冲动购买)
我的产品形象怎么样?   更多资讯: www.duanpingan.com 

二、市场   更多资讯: www.duanpingan.com 
市场整体规模有多大?   (比如:最近的家电下乡,瞄向7亿非城镇户口的人,不过要小心估算其中的农民工,这对市场规模有多大很重要)
市场是在变大,维持不变,还是在变小?   (比如:还是家电下乡的例子,农村人口、市场在快速减少,相对的城市人口、市场在快速扩大)
市场可以怎样划分?   (比如:性别,年龄,职业,等)
市场的地域有多大?
竞争对手的情况怎么样?  (如果我的产品从没有别人做过,没有竞争对手,那么我或者是天才,或者是笨蛋)

在下面的5方面,我的相对竞争优势是什么?  (创业时,能真正做到比别人强1点就不错了)
质量高
价格低
广告形象好
研发实力强
服务好

三、竞争   更多资讯: www.duanpingan.com 
    (这部分问题,道理大伙儿都明白,不过客观的认识自己可不容易。经常见到自我评估时,觉得自己比竞争对手处处都强,所以要尽量分析数据。买市场报告、买数据挺贵,有时候也不准。尤其是现在草台班子公司太多,报告里没什么有价值的内容。小公司往往还要靠经验估计。这就是老同志的相对竞争优势了:行业经验丰富。)
我的产品在市场中是什么位置?
销售量
市场份额
产品形象(比如:脑白金的形象是老年人礼品,竞争优势挺明显。)
历史成绩
我的产品在什么方面强?什么方面弱?
我有什么资源?
老客户多
销售人员强
现金充足
技术先进
专利保护
研发能力强
所有的竞争者中,谁在抢占市场,谁在失去市场?
竞争者在哪些方面做得好?
竞争者的资源和我的比,谁的好一些(前面提到的6种资源)?
市场的进入壁垒有多高?
我的目标和策略是什么?
我的应急计划是什么?
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四、分销渠道    更多资讯: www.duanpingan.com 
客户通过什么渠道才能得到我的产品?(比如:可乐有很多渠道,自助贩卖机,路边冷饮摊儿,24小时便利店,超市,小饭馆儿,大酒店。)
在渠道中,各个环节会收多少钱?
在渠道中,谁是老大的?(比如:家乐福对手纸的生产厂家来说,家乐福是老大。而茅台酒对家乐福,茅台酒是老大。)

五、市场计划     更多资讯: www.duanpingan.com 
我的目标客户是谁?(比如:男女,老少,地区,学历,职业,等等。目标一定要清楚。)
产品
有什么功能?质量怎么样?性能好不好?(功能、质量、性能、成本、上市时间是互相制约的,要平衡好不容易。)
    和竞争对手有什么区别?(相对竞争优势最重要,一定要有比别人强的地方。实在找不着,最后一招儿就是价钱比别人便宜。当然,价钱太低你自己也做不下去。)
产品有什么形象?

渠道   更多资讯: www.duanpingan.com 
选择什么销售渠道?(不同的行业,有不同的中间渠道。比如,卖盗版光盘的渠道和卖正版光盘的渠道,就完全不同。)
渠道是独家授权,精选几家,还是利用所有渠道?
我和渠道之间谁更强势?
怎样才能激励渠道,推销我的产品?(渠道总容量有限,我占用的多,就间接减少了竞争对手的渠道。)

促销   更多资讯: www.duanpingan.com 
客户在下面6步的购买过程中,对我的产品会有什么想法?
感到不方便   (比如:交通不方便。我猛播广告,提醒大家伙儿,买辆车就自由自在,哪都能去了。)
寻找产品,来解决不方便   (比如:买辆车。我除了猛播广告,还有占领汽车销售门市部,让大伙儿很容易见到我的车。)
评估候选产品   (比如:比较10个车型。我提供对比表儿,再花钱找枪手,做些软广告,宣传我的车比别人的好。)
决定买其中一个   (比如:选定1款。临门一脚,我再给客户点儿折扣、赠品。)
购买我的产品     (比如:交钱、提货。我帮客户办牌照,保险,甚至按揭贷款。)
使用我的产品后,再评估我的产品   (比如:推荐给朋友。我3个月后收集用户的意见,在下一款车型上改进。)
促销用的办法,还是用的办法?   就是死命的给渠道发货,占住他的资金、库存,一方面竞争对手没有渠道了,另一方面渠道自己也怕没有活动资金,自然会努力卖。就是猛打广告、促销,让消费者主动找渠道买我的产品。)
选择什么广告媒体?    (比如:橡果国际在电视上买手机,是一种有新意的广告媒体。)
怎样激励销售人员?    (比如:大卖场卖手机的一线销售,如果我多给他们提成儿,他们就多向顾客推销我的产品,少提别人的产品,多多少少会增加我的销量。)
选择什么促销的办法,比如:优惠卷,退货承诺,免费样品,抽奖,竞赛

价格选择什么定价策略? 更多资讯: www.duanpingan.com 
高价格,配合高质量、高服务   (比如:SONY电视,比国产的贵很多)
低价格   (立竿见影,销售人员最喜欢。不过杀敌一千,自损八百,要小心)
高性价比   (比如:卖电脑的)
和竞争对手差不多   (比如:菜市场里,所有卖菜的小摊儿,都是一个价儿)
在成本的基础上,加固定的利润   (安全的办法,但可能因为太保守丢掉机会)
浮动价格,试探客户愿意出多少钱   (比如:拍卖)
保销售额,还是保利润?
从我自己的成本的角度,还是从客户能得到的价值的角度?   (比如:同样一瓶水,成本一样,但在大沙漠里卖和在超市里卖,对客户的价值就完全不同)   

六、财务  更多资讯: www.duanpingan.com 
(财务这部分,是道理人人都明白,实际预算很难。往往靠经验,也就是拍脑袋、拍胸脯预测)
盈亏平衡点是多少?   (比如:出租车每天接多少活儿,当天才能保本)
固定成本是多少?变动成本是多少?   (比如:卖牛肉面,每月店铺房租是固定成本,每天进的牛肉是变动成本)
用多久时间,能收回投资?   (计算的时候别忘了货币的时间价值,未来的收入要折算成现值)
财务目标现实吗?    (这是最难回答的问题,凭什么就认为自己能赚钱)

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